ルート営業とは？仕事内容と新規営業との違い・年収・向いている人
ルート営業とは、すでに取引のある顧客を定期的に訪問し、関係を保ちながら追加の受注や困りごとの解決につなげる営業職です。
「楽そう」とも「思ったよりきつい」とも言われるのは、同じ職種名の下に、注文を聞いて回る仕事から課題を掘り下げて提案する仕事まで、性格の違う仕事が混ざっているからです。
この記事では、仕事の中身を4つの型に分けたうえで、新規開拓営業との違いや1日の流れ、向いている人、年収の目安を整理します。
ルート営業と一口に言っても、担当する社数も訪問件数も会社によって大きく違います。求人票だけでは読み取れない条件は、非公開求人を持つ転職エージェントに確かめるのが早道です。
ルート営業とは、既存の取引先を定期的に訪問して取引を守り育てる営業職
ルート営業の役割は、すでに関係のある顧客との取引を切らさず、そこから少しずつ広げていくことにあります。 担当エリアや担当企業が割り当てられ、決まった相手を繰り返し訪問するため「ルートセールス」「既存顧客営業」と呼ばれることもあります。
日々の仕事は、商談だけではありません。実際に時間を取られるのは次のような業務です。
- 定期訪問による在庫確認、発注の聞き取り、新商品の案内
- 見積書の作成、受発注の入力、納期の調整
- クレームや不具合が起きたときの一次対応
- 社内の製造・物流・技術部門との調整
- 訪問記録の入力と、次回の提案準備
ルート営業が置かれている業界は、扱う商材によって性格が変わります。
| 業界の例 | 主な訪問先 | 仕事の色合い |
|---|---|---|
| 食品・飲料メーカー、卸 | スーパー、飲食店、小売店 | 訪問件数が多く、納品や陳列も担当することがある |
| 医薬品・医療機器 | 病院、調剤薬局、クリニック | 専門知識が求められ、説明の比重が大きい |
| 部品・素材メーカー | 製造業の購買・技術部門 | 仕様や納期の調整が中心で、社内連携が多い |
| 印刷・オフィス機器・通信 | 企業の総務、情報システム部門 | 契約更新と機器の入れ替え提案が軸になる |
| ITサービス、SaaS | 導入済み企業の担当部署 | 利用状況を見ながら追加提案や継続支援を行う |
賃金の水準も業界差があります。厚生労働省「令和6年賃金構造基本統計調査」（令和7年3月17日公表。概況は10人以上の常用労働者を雇用する民営事業所を集計した結果で、令和6年6月分の所定内給与額）では、卸売業・小売業が34万3,600円、製造業が31万8,600円、情報通信業が39万1,000円でした。いずれもその産業で働く全職種の平均で、営業職だけを取り出した数値ではありません。それでも、どの業界に身を置くかで賃金の水準そのものが違うことは読み取れます。
なお、職業ごとの仕事内容やスキルは、厚生労働省が運営する職業情報提供サイト「job tag」でも確かめられます。500を超える職業について、ジョブ・タスク・スキルの観点から情報がまとめられており、令和7年3月18日のリニューアルで各職業の賃金情報が拡充されました。
参考：厚生労働省「令和６年賃金構造基本統計調査 結果の概況」
参考：厚生労働省「『職業情報提供サイト（job tag）』等をリニューアルしました」
ルート営業と新規開拓営業は「誰に会うか」から違う
両者の最大の違いは、会う相手がすでに決まっているかどうかです。 そこから、日々の行動も、成果の測られ方も、断られる回数も変わってきます。
| 比べる軸 | ルート営業 | 新規開拓営業 |
|---|---|---|
| 会う相手 | すでに取引のある顧客 | まだ取引のない相手 |
| 主な行動 | 定期訪問、納品、フォロー、社内調整 | リスト作成、電話、飛び込み、初回商談 |
| 目的 | 取引を切らさず、取引額を広げる | 新しい取引口座をつくる |
| 成果が出るまで | 数か月から数年かけて積み上がる | 1件ごとに区切りがつく |
| 評価のされ方 | 既存売上の維持に上乗せ分を加えて見る | 新規契約の件数と金額で見る |
| 断られる回数 | 少ない | 多い |
新規開拓営業は初対面の相手に時間をもらうところから始まるため、断られる回数がどうしても多くなります。一方でルート営業は、会えること自体は保証されている代わりに、前任者が築いた関係を下げずに次へ渡すという別種の緊張がついて回ります。 新規開拓なら、取れなければゼロが続くだけ。ルート営業では取引が減れば「前より落ちた」という形で表れます。最初から数字がプラスで積まれている分、維持そのものが仕事になるのです。
他の営業職と比べたいときは、顧客層が近い職種を見ると輪郭がつかみやすくなります。個人のお客様と向き合う場面が多い不動産営業の仕事内容と読み比べると、法人取引が中心になりやすいルート営業との違いがはっきりします。
求人票でルート営業の実態を見分ける3つの見方
求人票に「ルート営業」と書かれていても、実際には新規開拓が半分を占めることがあります。マイナビ転職やリクナビNEXTといった求人サイト、転職エージェントから届く求人票では、次の3点を見てください。
- 新規と既存の比率が書かれているか
- 担当する社数と1日の訪問件数が分かるか
- 給与の内訳と、インセンティブの割合が示されているか
① 新規と既存の比率が書かれているか
「既存顧客中心」「新規開拓なし」とだけ書かれた求人は、比率まで確認する価値があります。 「新規2割・既存8割」のように数字で示されていれば、社内で役割が整理されている可能性が高いと言えます。書かれていなければ、面接で「時間の配分は既存と新規でどれくらいですか」と尋ねれば済む話です。
② 担当する社数と1日の訪問件数が分かるか
担当社数は、仕事の性格をそのまま表します。担当10社で1日2件なら、1社あたりに時間をかけて提案する働き方。担当100社で1日10件なら、巡回と納品が中心の働き方になります。どちらが良いかではなく、自分が続けられるほうを選ぶのが判断の軸です。
③ 給与の内訳と、インセンティブの割合が示されているか
固定給とインセンティブの比率は、収入の安定度に直結します。既存顧客の維持が中心なら固定給の比率が高い会社が多く、新規獲得の要素が強いほど変動幅は大きくなる傾向。固定残業代を含む求人では、基本給の額と、何時間分の残業に相当するのかまで示されているかを見てください。
同じ求人でも雇用形態が変われば水準そのものが動くため、応募区分もあわせて確かめておきたいところです。同じ賃金構造基本統計調査によると、令和6年の所定内給与額は正社員・正職員が34万8,600円、正社員・正職員以外が23万3,100円。雇用形態間の賃金格差は、正社員・正職員を100としたときの正社員以外の水準で表され、男女計は66.9でした。この数値が小さいほど差は大きいという読み方で、産業別では卸売業・小売業の58.8がもっとも差の大きい産業です。
参考：厚生労働省「令和６年賃金構造基本統計調査 結果の概況」
ルート営業の仕事は4つの型に分かれる
「ルート営業は楽」という声と「思っていたよりきつい」という声が同時に存在するのは、同じ職種名の中に性格の違う仕事が混ざっているからです。経営者に営業時代の話を聞いていると、同じ「ルート営業」という肩書きなのに一日の過ごし方がまったく違って驚くことがあります。大きく分けると次の4つになります。
| 型 | 主な仕事 | 多い業界 | 求められる力 |
|---|---|---|---|
| 御用聞き型 | 定期訪問で在庫と発注を確認し、注文をまとめる | 食品卸、事務用品、資材 | 段取り、正確さ、記憶の管理 |
| 深耕提案型 | 課題を聞き出し、追加の商材や改善案を提案する | 医療機器、部品メーカー、ITサービス | 聞く力、調べる力、社内を動かす力 |
| 配送・納品兼務型 | 商品を届けながら受注し、陳列や補充も行う | 飲料、日用品、業務用食材 | 体力、時間管理、運転 |
| 代理店支援型 | 販売店や特約店を回り、売り方を一緒に考える | メーカー、保険、通信 | 教える力、巻き込む力 |
この4つを分ける軸は、件数を回ることに重心があるか、1件あたりの準備に重心があるかです。御用聞き型と配送兼務型は前者に寄り、深耕提案型は事前準備と社内調整のほうに時間を取られます。ただし実際の訪問件数や1件あたりの所要時間を職種別に集計した公的な統計は見当たらないため、会社ごとに確かめるほかありません。「楽そう」と語られるルート営業の多くは御用聞き型を、「きつい」と語られるものの多くは深耕提案型や配送兼務型を指していると考えられます。
求人票を読むときは、どの型に当たるのかを推測してみてください。担当社数、訪問件数、運転免許の必須有無、社用車の貸与、提案書作成の記載があるかどうかで、おおよその見当がつきます。
ルート営業の1日の流れは訪問と社内作業の往復
訪問だけで一日が終わることは少なく、帰社後の事務作業と社内調整が多くの場合セットになります。 深耕提案型を担当する場合の一例として、一般的な流れを並べます。
| 時刻 | 主な動き |
|---|---|
| 8時30分 | 出社、メールと受注状況の確認、当日の訪問資料を準備 |
| 9時00分 | 朝礼で在庫と納期の共有、社内の申し送りを確認 |
| 9時30分 | 1件目を訪問。前回の依頼への回答と、使用状況の聞き取り |
| 11時00分 | 2件目を訪問。新商品の案内と、次回の見積依頼を受ける |
| 12時00分 | 昼食。移動の合間に取ることも多い |
| 13時00分 | 3件目から4件目を訪問。トラブル対応が入れば予定を組み替える |
| 16時00分 | 帰社。見積作成、受発注の入力、訪問記録の登録 |
| 17時00分 | 製造・物流部門と納期や在庫の調整 |
| 18時00分 | 日報の提出と翌日の訪問準備 |
訪問件数は型と業界で大きく変わります。配送を兼ねる仕事は件数が多くなりやすく、専門商材の提案が中心なら少なくなりやすい、という違いはあるものの、件数そのものを職種別に示した公的な統計は見当たりません。求人票の担当社数と1日の訪問件数の記載、そして面接での確認で押さえるのが確実です。予定を自分で組める分、遅れを取り戻す手立ても自分で用意しなければならないのがこの仕事の特徴です。
同じ「1日の流れ」を別の営業職と比べたい方は、証券会社の営業の1日もあわせてご覧ください。相場に合わせて動く仕事との違いが分かります。
ルート営業は「きつい」のか「楽」なのか
結論から言えば、新規開拓に比べて精神的な負荷の種類が違うだけで、総量が軽いとは限りません。 両方の言い分を並べます。
| 「楽」と言われる理由 | 「きつい」と言われる理由 |
|---|---|
| 飛び込みやテレアポが少なく、断られる回数が少ない | 既存の売上が前提なので、減った分が自分の責任に見える |
| 訪問先と時間が読めるため、予定を立てやすい | 前任者と比較され、引き継いだ関係を落とせない |
| 顧客を一から探す必要がない | 値上げ、欠品、納期遅れを伝える役回りが回ってくる |
| 個人ノルマが新規営業より緩やかな会社もある | 担当を替えづらく、相性の合わない相手とも長く付き合う |
| 商材と顧客が固定され、覚えることが積み上がる | 仕事が定型化し、成長を感じにくくなる時期がある |
とくに効いてくるのが、社外と社内の板挟みです。 顧客からは「もう少し早く」「もう少し安く」と言われ、社内からは「その条件は通らない」と返されます。この往復を引き受けるのが日常であり、断られる回数が少ないことと精神的に楽であることは別の話だと考えたほうが現実的でしょう。
「ルート営業」という職種だけを取り出した離職率の公的統計は見当たりません。参考になるのは産業全体の動きです。厚生労働省「令和6年雇用動向調査」（16大産業、常用労働者5人以上の約15,000事業所を無作為抽出）では、令和6年1年間の入職率が14.8%、離職率が14.2%で、入職が離職を27万8,400人上回りました。同調査で前職を辞めた理由を見ると、男性は「その他」と「定年・契約期間の満了」を除けば「給料等収入が少なかった」の10.1%が最多。女性は「労働時間、休日等の労働条件が悪かった」が12.8%、「職場の人間関係が好ましくなかった」が11.7%でした。きつさの正体は仕事の種類そのものより、条件と人間関係にあるとも読めます。
入社後は引き継ぎ・関係維持・深耕の3段階で進む
未経験で入った人が最初に戸惑うのは、仕事の内容そのものより「いつまでに何ができていればいいのか」が見えないことです。多くの会社では、次の3段階を踏みます。
- 第1段階：前任者からの引き継ぎと顔つなぎ
- 第2段階：日々の対応で信頼を積み直す
- 第3段階：会話の中から次の需要を拾う
第1段階、引き継ぎと顔つなぎ
入社直後にやることは、売ることではなく、前任者の記録を読み込むことです。 過去の取引履歴、値引きの経緯、過去に起きたトラブル、担当者の交代歴。ここを飛ばすと、顧客から見て「知っているはずのことを知らない人」になってしまいます。
引き継ぎがきれいに行われるとは限りません。株式会社ハタメタルワークスの畑敬三代表取締役は、商社時代に引き継いだ取引先について、こう振り返っています。
引き継ぐ相手がすでに退職していて、資料しか残っていないことも起こります。面接の段階で「引き継ぎ期間はどれくらいですか」「前任者と同行できますか」と聞いておくと、入社後の景色が変わります。
第2段階、日々の対応で信頼を積み直す
担当が替わった直後の顧客は、新しい担当者を値踏みしています。ここで効くのは大きな提案ではなく、頼まれたことを期日どおりに返す積み重ね。悪い知らせほど早く伝えることが、次の段階への入場券になります。
一方で、指示された訪問先を回るだけの日々が続くと、何のために動いているのかを見失いがちです。株式会社USEN FIELDINGの寺見俊吾代表取締役社長は、自身の管理職時代に感じた課題をこう語っています。
訪問の目的を自分の言葉で言えるかどうかが、2年目以降の伸びを分けます。上司から渡された訪問リストに、自分なりの目的を書き足す習慣を持つだけでも違ってくるはずです。
第3段階、会話の中から次の需要を拾う
ルート営業の提案は、資料を作るところではなく、雑談の中で始まります。 顧客が困っていることは、商談の議題に載る前に世間話として出てくるからです。畑代表は、リーマンショック後に設備投資を決めた判断の根拠を次のように話しています。
同じ顧客を長く担当できることは、この「肌で感じる」材料が溜まっていくということでもあります。取材を重ねていると、伸びている会社の経営者ほど、統計より先に現場の会話を根拠に動いていると感じます。
ルート営業に向いている人と向いていない人
向き不向きは性格の良し悪しではなく、負荷のかかり方との相性で決まります。 場面ごとに整理しました。
| 場面 | 向いている人 | 向いていない人 |
|---|---|---|
| 顧客との距離 | 同じ相手と長く付き合うほど面白くなる | 相手が変わる刺激がないと張り合いが持てない |
| 予定の組み方 | 訪問順や時間配分を自分で決められる | 指示された順に進めるほうが力を出せる |
| 悪い知らせ | 欠品や遅延を先に自分から伝えられる | 言いにくいことを後回しにしてしまう |
| 情報の扱い | 前回の会話を記録し、次に持ち出せる | 記憶に頼って引き継ぎ資料を作らない |
| 評価の受け止め方 | 目立たない維持の仕事にも納得できる | 数字で分かりやすく目立ちたい |
| 社内との関わり | 製造や物流と交渉するのが苦にならない | 社外だけを相手にしていたい |
顔と名前を覚えるのが苦手でも、それだけで諦める必要はありません。相手の役職、担当領域、前回話した内容を訪問記録に残しておけば、記憶力ではなく仕組みで補えるからです。むしろ引き継ぎで強いのは、記録を残す習慣がある人のほうでしょう。
自分の伸びしろが気になる方は、成長が早い人の特徴9選もあわせてどうぞ。
ルート営業の年収は公的統計から幅で読む
「ルート営業」という職種だけを切り出した平均年収の公的統計は見当たりません。 そのため、業界・年齢・勤続年数・役職という4つの角度から幅で捉えるのが現実的です。以下はいずれも厚生労働省「令和6年賃金構造基本統計調査」（令和7年3月17日公表）の数値で、所定内給与額という月額の指標です。営業職に限定した集計ではなく、概況が集計対象とする10人以上の常用労働者を雇用する民営事業所の一般労働者（全産業・全職種）の平均のため、ルート営業の水準を推し量る参考値として見てください。賞与や残業代は含まれないので、単純に12倍しても年収にはなりません。
年齢による違いは次のとおりです（男女計）。
| 年齢階級 | 所定内給与額 |
|---|---|
| 20〜24歳 | 23万2,500円 |
| 25〜29歳 | 26万7,200円 |
| 30〜34歳 | 29万9,500円 |
| 35〜39歳 | 32万8,700円 |
| 40〜44歳 | 35万1,400円 |
| 45〜49歳 | 37万2,700円 |
全年齢の平均は33万400円。男性は55〜59歳の44万4,100円、女性は45〜49歳の29万8,000円がピークで、上昇の仕方に差があります。
「ルート営業は昇給しにくい」と言われますが、勤続年数で見ると賃金は積み上がっています。同調査の勤続年数階級別では、男女計で勤続0年が26万6,500円、10〜14年が32万7,200円、25〜29年が42万8,700円、30年以上が43万3,900円。ただしこの調査でいう勤続年数は、同じ企業に採用されてからの経過年数を指すもので、同じ顧客を担当し続けた期間を測ったものではありません。それでも、腰を据えて長く働くこと自体が賃金の面で不利にはたらいているとは読み取れません。 担当顧客を持ち続けた経験がどう評価されるかは、会社ごとの評価制度によります。
役職に就いた場合はさらに差がつきます。雇用期間の定めのない一般労働者では、男女計で係長級が38万5,900円、課長級が51万2,000円、部長級が62万7,200円。非役職者の30万2,800円と比べると、部長級で2.07倍です。
将来性を測る材料のひとつが求人倍率です。厚生労働省「一般職業紹介状況（職業安定業務統計）令和8年3月分」（令和8年4月28日公表、常用・パート含む、原数値）では、営業職業従事者の有効求人倍率は2.14倍、新規求人倍率は3.21倍。 全職業計の1.10倍・1.82倍を大きく上回り、事務従事者の0.44倍とは約5倍の開きがあります。なお、報道発表で示される全体の有効求人倍率（季節調整値）は令和8年3月で1.18倍、令和7年度平均で1.20倍。職業別の数値は季節調整をかけない原数値のため、同じ「全職業」でも1.10倍と表れます。ただしこの統計はハローワークに寄せられた求人と求職のみの集計で、「営業職業従事者」にはルート営業以外の営業職も含まれます。労働市場全体を表すものではない点にご注意ください。
転職したときに賃金がどう動くかも見ておきます。厚生労働省「令和6年雇用動向調査」によると、転職入職者のうち前職と比べて賃金が「増加」した人は40.5%、「減少」は29.4%で、増加が11.1ポイント上回りました。年齢別では20〜24歳が増加50.5%・減少16.8%、25〜29歳が増加46.3%・減少29.2%。20代の転職では、賃金が上がる側に入る人のほうが多いという結果です。 個々の結果を保証するものではありませんので、目安として受け取ってください。
参考：厚生労働省「令和６年賃金構造基本統計調査 結果の概況」
参考：厚生労働省「一般職業紹介状況（令和８年３月分及び令和７年度分）について」
参考：厚生労働省「令和６年 雇用動向調査結果の概要」
未経験からルート営業を目指すときに確かめること
営業職は、未経験からの応募を受け入れる会社が多い職種です。前述の職業安定業務統計でも、営業職業従事者の有効求人倍率は2.14倍。ハローワークに寄せられた求人数が求職者数を上回っており、採用の門戸が開きやすい状況にあることは読み取れます。特別な資格は原則として必要なく、訪問先を車で回る会社では普通自動車運転免許が条件になる程度です。
とはいえ、入りやすさと働きやすさは別の話。求人票と面接では、育成に関わる次の点を確かめてください。
- 研修は何か月あり、その間に何を学ぶのか
- 先輩との同行はどのくらいの期間続くのか
- 引き継ぎ期間と、前任者と同行できるかどうか
- 一年目でどこまで自分の判断で決められるのか
答えが具体的に返ってくるかどうかが、そのまま育成体制の実態を示します。 「しっかり研修します」で終わる会社と、期間と内容と担当者まで即答する会社とでは、入社後の立ち上がりが変わってくるはずです。
ルート営業に関するよくある質問
ルート営業にノルマはありますか？
多くの会社で、何らかの目標数値は設定されています。 ただし新規開拓営業のような「新規契約◯件」ではなく、担当顧客の売上維持や前年比の伸び、特定商材の販売数といった形が一般的です。既存の取引が土台になる分、達成の見通しは立てやすい一方、顧客側の事情で発注が減れば自分の努力と関係なく数字が落ちることもあります。「目標はどんな単位で設定されますか」まで面接で聞いておくと安心です。
ルート営業に資格や免許は必要ですか？
必須の国家資格はありません。 訪問先を車で回る会社では普通自動車運転免許が応募条件になることが多く、AT限定で可とする会社もあります。医薬品や医療機器を扱う場合は、入社後に社内認定や業界の講習を受ける機会が用意されることが多いでしょう。応募時点で資格を揃える必要は基本的にないと考えてよいでしょう。
担当のお客様と合わないとき、担当を変えてもらえますか？
会社の体制によりますが、担当変更が制度として用意されている会社もあります。 定期的なローテーションを設けている会社、エリア単位で組み替える会社、上司が同行して関係を作り直す会社など、対応はさまざまです。ハラスメントに当たる言動を受けている場合は、我慢の問題ではなく報告すべき事案になります。応募段階で確かめるなら「担当の見直しはどのくらいの頻度でありますか」という聞き方が自然でしょう。
未経験からでもルート営業に応募できますか？
未経験可と明記された求人も多く見かけます。 厚生労働省「一般職業紹介状況（職業安定業務統計）令和8年3月分」では営業職業従事者の有効求人倍率が2.14倍、新規求人倍率が3.21倍と、全職業計の1.10倍・1.82倍を上回りました。未経験可の割合を示す数値ではありませんし、ハローワーク経由の求人・求職に限った集計で、営業職全般を含む区分でもあります。それでも、採用意欲の高さを示す目安にはなるでしょう。接客や販売の経験は、顧客の要望を聞き取る場面でそのまま活きるでしょう。
ルート営業からのキャリアパスにはどんな道がありますか？
同じ職種で規模を広げる道と、職種を変える道の両方があります。 前者は担当企業の規模や商材の幅を広げ、主任・係長・営業所長と役割を上げていく流れ。後者は、顧客の声を持っていることを活かして商品企画やマーケティング、カスタマーサクセスへ移る流れです。賃金構造基本統計調査では、雇用期間の定めのない一般労働者の所定内給与額が係長級38万5,900円、課長級51万2,000円で、非役職者の30万2,800円と差がついています。
参考：厚生労働省「一般職業紹介状況（令和８年３月分及び令和７年度分）について」
参考：厚生労働省「令和６年賃金構造基本統計調査 結果の概況」
まとめ
ルート営業とは、すでに取引のある顧客を定期的に訪問し、関係を保ちながら取引を広げていく営業職です。新規開拓との違いは「会う相手が決まっているかどうか」にあり、断られる回数が少ない代わりに、前任者から引き継いだ関係を落とせないという緊張が伴います。「楽」と「きつい」で評価が割れるのは、御用聞き型・深耕提案型・配送兼務型・代理店支援型という性格の違う仕事が、同じ職種名に混ざっているからでした。
年収は業界・年齢・勤続年数・役職で幅があり、令和6年賃金構造基本統計調査の所定内給与額では、卸売業・小売業の平均が34万3,600円。全産業で見ると勤続30年以上が43万3,900円、雇用期間の定めのない一般労働者の課長級が51万2,000円でした。営業職業従事者の有効求人倍率は2.14倍と全職業計を大きく上回り、ハローワークに寄せられた求人が求職者を上回っている状況です。未経験可かどうかは求人票ごとに違いますので、一件ずつ確かめてください。
正直なところ、ルート営業ほど「会社によって別の仕事になる職種」も珍しいと感じます。求人票の職種名を読むだけで判断せず、担当社数、訪問件数、既存と新規の比率、引き継ぎの期間まで踏み込んで聞いてみてください。実際に現場を率いている経営者の考え方に触れたい方は、熱狂ベンチャーナビの経営者インタビューもどうぞ。同じ質問を志望先にぶつけたとき、どんな答えが返るかを比べる材料になります。
向き不向きの目安がつかめたら、あとは実際の求人を並べて、ルート営業の中身を比べてみるのが確実です。
