【代表インタビュー】株式会社ロットネスト　代表取締役　豊嶋 玲

広告代理店の再発明で次の100年を創る

「童心溢れる挑戦」で令和を代表する代理店へ——仲間とともに社会を変えていく

広告効果だけでなく、クライアントの「売上」にコミットする。そんな独自のスタンスで急成長を遂げているのが、株式会社ロットネストです。代表取締役の豊嶋 玲さん（以下、豊嶋さん）は、「広告代理店の再発明」を掲げ、従来の広告支援にとどまらない事業支援型のマーケティングサービスを展開しています。

2022年に設立された同社は、美容医療クリニックを中心に、フィットネスや音楽スクールなど、予約・来店型ビジネスの成長を支援。広告効果だけでなく、来店率・成約率・継続率まで一貫して伴走する独自のスタイルで、クライアントからの信頼を獲得しています。

豊嶋さんは学生時代に訪問販売の学生ベンチャーで代表を務め、その後サイバーエージェントで6年間広告事業に携わり、営業局長まで昇進。その経験を経て、「次の100年を創る」というビジョンのもと、同社を立ち上げました。「みんなと青春していたい」「次世代の創出」という思いを原動力に、仲間とともに走り続ける豊嶋さんに、その情熱の源と今後の展望について伺いました。

「広告支援」から「事業支援」へ——従来の代理店とは一線を画すアプローチ

集客だけでなく「売上」にコミットする

小川：御社の事業について教えてください。

豊嶋さん：当社は「広告代理店の再発明」をテーマに、インターネット広告事業を展開しています。一言で言うと、「広告支援ではなく事業支援に重きを置いている」のが特徴です。

一般的な代理店は、広告に対してのレコメンドや提案、広告に関する業務しか取り組みません。しかし当社では、従来の広告フォーカスに加えて、お客様のマーケティング部の組織づくり、事業方針のピボット、システム導入まで、クライアント側の領域も全部巻き取ります。

小川：広告だけでなく、組織づくりまでお手伝いされるのですね。

豊嶋さん：はい。当社のお客様は、美容医療に特化した代理店としてスタートしたこともあり、美容クリニックが多いです。最近ではフィットネススクールや探偵事務所、音楽スクールなども増えています。

これらは「予約・来店型」のビジネスモデルですが、普通の代理店が「売上を伸ばします」と言っても、結局やるのは集客だけです。当社の場合は、集客した後に来てくれるかどうか、来てくれた後に契約してくれるか、継続してくれるか。こういったビジネスの歩留まりを全部みにいきます。ここまでやっている代理店は、他にほとんどありません。

なぜ「売上」までみるのか

小川：そこまでやっている企業があまりないのは、どういった理由があるのでしょうか？

豊嶋さん：多くの代理店は、儲からないと思っているからでしょう。あとは代理店としてのスタンスの違いですね。「良い広告をつくります」というのは大事ですが、当社は広告の集客効果ではなく売上をみています。

極論を言えば、広告効果（CPAなど）が高くても売上が3倍になるなら良いと思っていますし、広告効果が半分でも売上にならなければ意味がないと考えています。みている視座の違いが、普通の代理店とは異なる点です。

大手代理店の中にはそこまでみれる人もいると思いますが、大企業からすると非効率なので、経営アセットを割きにいけない。だからこそ、中小企業の事業主様が外部を巻き込みながら事業を伸ばしたいというときに、当社のような存在が求められるのです。

コミュニケーションコストの削減が推進力に変わる

小川：クライアントにとって、具体的にどのようなメリットがありますか？

豊嶋さん：普通の代理店では、コミュニケーションコストを削減して生産性を上げる仕事が求められます。人数も少なくて推進することは多いのに、代理店とのやりとりに負荷がかかるのは非効率ですよね。

当社はクライアントの中に入り込み、事情をすべて理解したうえで動くため、それ自体が推進力になります。コミュニケーションコストが削減できるだけでなく、社内で話されていることやオーナー社長がアップデートしたいことを瞬時に汲み取って動かせる。これが当社の強みです。

「みんなと青春していたい」——原点となった学生時代の経験

訪問販売の学生ベンチャーで代表を務める

小川：豊嶋さんご自身のご経歴についてお聞かせください。

豊嶋さん：出身は香川県で、大学進学時に関西に出ました。そこでやっていたのが「auひかり」という回線を販売する学生ベンチャーです。2年間所属し、最終的には代表まで務めました。組織規模は50人ほどの営業組織でした。

私が一貫して大事にしていることは、「みんなと青春していたい」という思いと、「次世代の創出」です。

パーソナルな文脈で言うと、田舎から出てきて、しかるべき人に出会い、少しずつ成長して自分の世界が広がった経験があります。自分自身それが面白いと思っていますし、地方の学生さんや若い世代に対して、自分が大人になったらそういう「かっこ良い大人」になってバトンを渡したい。これが私の一番のルーツです。

「ワンランク上の学生をつくる」というミッション

小川：学生ベンチャーでは、どのようなことを大切にされていたのですか？

豊嶋さん：大切にしていたのは、「営業力をつける」ことよりも「社会で通用する人材になる」ことでした。訪問販売の学生ベンチャーというとゴリゴリの組織をイメージされるかもしれませんが、私たちは「ワンランク上の学生をつくる」というミッションを掲げていました。

訪問販売はあくまで手段です。営業して力をつけてお金を稼ぐという軸だけではなく、自分で考え抜く内省力、社会に対する対応力、人間力といった、どこに行っても通用する力を身につけることを重視していました。

学生が履歴書ではなく「職務経歴書」で就活をする時代、新卒もジョブで評価される時代が絶対に来ると考えていました。その先駆けに私たちがなろうというのがコンセプトでした。そういうテーマに向かって、みんなで熱狂した経験が、私の中での原点です。

その時に、熱狂できる仲間と環境があって、やれることが自分自身の人生の幸せになると感じました。こういう環境をもっと連鎖的に起こしたいというのが、今の私の一番の思いです。

覚悟を決めた日——「絶対」と言うなら退路を断て

3日3晩の軟禁で気づいた「逃げの姿勢」

小川：学生時代に印象に残っているエピソードがあれば教えてください。

豊嶋さん：大学1年生のとき、「起業したい」という思いがあって動いていました。訪問販売の団体に入る前に、学生起業している先輩のバーで働いていたのですが、一緒にいる仲間も「バイトがあるから今日は帰るね」という感じで、熱狂度が低かったのです。

「ぬるいな」と思いながら、ちょうどその頃、熱狂できるベンチャーがあると聞いて移ろうとしました。すると先輩から「今ここでお前自身が熱狂できないやつが、そこに行っても絶対熱狂できない」とお叱りを受けました。

「次の団体に行ったら、3ヶ月以内に一番を取って成果で返します」と言ったところ、先輩から「取れなかったらどうするんだ」と聞かれ、私は「謝ります」と答えたのです。

「謝ります」は逃げだった

豊嶋さん：そこから3日間、先輩と徹底的に向き合う時間がありました。何を求められているのか分からなくなったとき、ふと気づいたのです。

「絶対に一番を取ります」と覚悟を決めて言っていることに対して、「できなかったら謝ります」というのは、言っていることとかけているリスクが全然釣り合っていない。「できなかったら謝ります」という言葉は、私の中で「逃げ」だったのです。

「絶対」というのは100%ですから、極論を言えば何をかけても良いはずです。「もし取れなかったら先輩にベンツでも何でも買います」という話まで言いました。ベンツを買うかどうかよりも、「何かあって結果が出なくても仕方ない」と思ってしまう自分の弱さがそこにあると気づいたのです。

そういう逃げの姿勢で自分を追い込めていない自分がいるから、結果なんて出ないのだと。そのときに「今回のチャレンジがうまくいかなかったら、もう自分は何をしたってダメだろう」という覚悟を決めました。

サイバーエージェントでの6年間と起業への決断

組織力で経営に成功している会社で学ぶ

小川：サイバーエージェントに入社されたのは、どのような経緯だったのでしょうか？

豊嶋さん：学生時代の経験から、熱狂できる環境をもっと連鎖的に起こしたいと考えました。これをどのくらいの規模で起こそうかと思ったとき、「日本中で起こしたい」と思い、0から1でやるよりもサイバーエージェントという会社に入ることを選びました。

サイバーエージェントの戦略は、「伸びるドメインに人を張って伸ばす」「若い力を大事にする」という戦い方です。そういう経営の考え方や事業のつくり方にシナジーを感じました。自分で起業するか迷っていたのですが、一度サイバーに入って自分がトップになったら早いな、という気持ちで入社しました。

小川：実際に入社されてから、どのような経験を積まれたのでしょうか？

豊嶋さん：丸6年いましたが、ずっと広告事業本部にいました。デジタルマーケティングでナンバーワンの会社で経験を積み、4年目のタイミングで営業局長に上がりました。2年間務めた後につくったのが、ロットネストという会社です。

デジタルマーケティングの領域では、プレイヤーとしてAPPマーケティング、WEBマーケティング、その中でも多くの業種を担当させていただく機会がありましたし、3年目以降は、マネージャー、シニアマネージャー、局長というように、組織リーダーポジションも任せていただきました。

また組織ミッションとして、新規事業提案、採用戦略策定、育成プロジェクト、メディアセールス、活性化などカルチャーや組織づくりにも関わらせていただきました。

その結果、事業成長に向けて、組織戦略を構築し勝ち続ける経験は身につけれたのではないかと思います。

次の100年を創る会社を立ち上げる

小川：創業の経緯について教えてください。

豊嶋さん：創業メンバーは3人で、私と濱田がサイバーの人間、もう1人の佐久間という人間は学生ベンチャー時代からの仲間で、香川の塾の後輩でもあります。ずっと一緒にいた、本当にサイバーと学生時代に一番仲が良かった3人でつくった会社です。

自分たちが目指す世界線としては、「次の100年を創る」というものです。これはみんなで創っていくものだと思っています。100年後を想像するよりも、5年、10年を見据えて、世にある社会課題や自分たちが思いを持った挑戦をすることで社会はつくられる。そこに向けて、私たちは「童心溢れる挑戦」をすごく大事にしています。

明日もワクワクして「これをやったら面白いだろう」「これをやったら絶対良い世の中になる」という、真正面から戦いにいける子どもの心溢れるような挑戦をやり続ける。それを自分自身が体現することで、お客様が幸せになり、パートナーが幸せになり、少しずつ社会にそういう会社が増えていく。こうした連鎖をムーブメントとして起こすための会社がロットネストです。

「人とカルチャー」が最大の武器——組織づくりへのこだわり

マーケティングの手法論ではなく「人」に投資する

小川：御社が熱狂できる理由は、どこにあると思われますか？

豊嶋さん：私は、みんなと何か大きなことにチャレンジすることがとても好きなんです。自分1人でやっていてもあまりテンションが上がりません。

みんながいて、みんなが頑張っている姿や、自分が掲げたことを面白がって取り組んでくれること、そしてその結果としてお客様からご評価いただけること。いろんな人の感情や思いが募れば募るほど、私はそれがすべてエネルギーに変わっていきます。これが原点としてあります。

ロットネストとしても一番大事にしているのは、マーケティングの手法論ではなく「人とカルチャー」です。世の中にメディアやAIが発達して、人の消費行動が個人の感情によって複雑化されていく中で、マーケティングとしてのあり方を柔軟に変えていけるかどうかが求められています。

手法論だけをハックし続ける会社よりも、時代と消費者に合わせて柔軟に対応できるマーケティング組織があるかどうかが一番大事です。それが価値になるから、私たちの組織がクライアントにハマっているのだと思います。

「部活」のような雰囲気

小川：現在のロットネストは、どのような組織だと思いますか？

豊嶋さん：社員は現時点で26名、来年の4月までに30名になる予定で、新卒が2人入ってきます。業務委託を含めると40～45名くらいです。

一言で言うなら「部活」のような感じでしょうか。「甲子園を目指そうぜ」という雰囲気に近いですね。

当社の採用で大事にしているのは3つあります。まず「愛嬌」があるかどうか。2つ目が「問う力」、自分で課題設定して問えるかどうか。あとは「やりきる」ということ。これを総じて、一緒にワクワクできるような素直なメンバーが多い会社だと思います。

成長意欲の高い仲間とともに——求める人材と今後の展望

チームが好きで、成長したいと思える人

小川：これから入社してくる方に、一番求めていることは何ですか？

豊嶋さん：成長意欲が高い人ですね。「成長したい」という先に何がしたいかがなくても構いません。何か自分がちゃんと力をつけて面白いチャレンジをしたいとか、この仲間が好きとか。成長意欲が高くてチームが大好きな人に、すごく興味があります。

次世代を担いたいと思うような人にはどんどん集まってきてほしいです。他の会社よりも建設的に会話ができることには自信があるので、そういう人にはぜひきてほしいと思います。

「童心溢れる挑戦」がどんどん生まれる会社に

小川：最後に、今後の展望についてお聞かせください。

豊嶋さん：人が最大限暴れまくれる、「童心溢れる挑戦」がどんどん生まれていくような会社にしたいというのが一番です。

今みんなで「広告代理店の再発明」というミッションを掲げていますが、別のミッションもどんどん出てきて良いと思っています。介護産業を立て直すでも何でも良い。本当に次の100年を創るうえで、社会課題のど真ん中を「やりたい」という人がどんどん溢れてくるような会社が良いなと思います。

ロットネスト全体でみたときに、その挑戦を自分ごととしてやれるような、童心溢れる人がどんどん生まれてくる。人材も事業も生まれていく。そういう会社にしたいと強く思います。

※2025年12月24日時点の情報です。